A empresa pode estornar a comissão se o cliente não pagar? Estorno, meta mudada e venda faturada depois da saída

Em regra, não. A lei que trata do trabalho do vendedor empregado só permite o estorno quando o comprador fica insolvente, ou seja, quando ele quebra e não tem como pagar. Atraso, inadimplência ou pedido cancelado pelo cliente fazem parte do risco do negócio, e esse risco é da empresa, não de quem vendeu. Quando a comissão voltou do seu holerite porque o cliente atrasou, o desconto pode ter sido irregular.

Este texto é para quem vendia para distribuidor, atacado, rede ou cliente corporativo numa indústria de bens de consumo ou farma, recebia comissão ou variável por meta e saiu nos últimos dois anos.

O que a lei diz sobre estorno de comissão

A Lei 3.207, de 1957, regula o trabalho dos vendedores empregados. O artigo 7º diz que o empregador pode estornar a comissão já paga quando for "verificada a insolvência do comprador". A leitura que costuma prevalecer é estreita: insolvência é a quebra do cliente, e não o atraso ou a falta de pagamento de uma fatura.

Isso conversa com uma regra geral da CLT: quem assume os riscos da atividade é a empresa (artigo 2º). Transferir para o vendedor o prejuízo de uma venda que ele fez e que a empresa aceitou é passar para o empregado um risco que não é dele.

O texto das duas leis está no site do Planalto: Lei 3.207/57 e CLT.

Sinais de que o estorno pode ter sido irregular

• A comissão voltou no holerite seguinte porque o cliente pagou com atraso ou não pagou.
• O estorno veio sem aviso e sem explicação de qual venda era.
• A empresa descontou comissão de pedido cancelado depois de faturado.
• O desconto aparecia com nomes genéricos, como "ajuste de variável" ou "acerto de comissão".
• O estorno atingia a comissão da equipe inteira, no caso de quem era supervisor e recebia sobre o resultado do time.
• Houve desconto de comissão depois da sua saída, já no termo de rescisão.

Guardar os demonstrativos de comissão ajuda muito. Quando eles não estão mais com você, a conversa começa pelo relato e muita coisa pode ser recuperada depois.

Vendi antes de sair. A comissão da venda faturada depois é minha?

Em regra, é. O artigo 466 da CLT diz que a comissão é devida quando a transação é concluída, e o parágrafo 2º completa: a saída da empresa não prejudica o recebimento das comissões devidas. Um pedido que você fechou em julho, faturado em agosto, depois da sua saída, continua gerando comissão para você.

Dois detalhes que costumam aparecer:

• Pedido aceito. A Lei 3.207 considera aceita a venda que a empresa não recusou por escrito em até 10 dias da proposta, ou até 90 dias quando o cliente fica em outro estado.
• Venda em parcelas. Quando o cliente paga em prestações, a comissão acompanha cada parcela paga, inclusive as pagas depois da sua saída.

Se o acerto final considerou só o que foi faturado até o último dia de trabalho, essa diferença pode ter ficado para trás.

A meta mudou durante a campanha, para ficar mais difícil de bater. Isso pode ser cobrado?

Definir a meta faz parte do poder da empresa. O ponto é outro: quando a regra muda depois que o trabalho já foi feito, e a mudança reduz o variável que você já tinha alcançado, ela pode ser uma alteração prejudicial do contrato. O artigo 468 da CLT diz que mudança feita sem acordo e que prejudica o empregado não vale.

Situações que valem a conferência:

• A meta foi revista no dia 20, depois de a equipe já ter batido o número original.
• A régua de pagamento mudou e o mesmo resultado passou a pagar menos.
• A campanha foi cancelada no meio do mês, e o prêmio prometido sumiu.
• Você saiu de férias e voltou devendo a meta de um mês inteiro, sem ajuste.

Cada caso depende do que estava escrito e do que foi comunicado. Por isso guardar e-mails, prints do grupo e a política de variável do ano ajuda.

A carteira foi dividida e o ganho caiu

Quando a empresa reduz a zona ou tira clientes da carteira, a remuneração do vendedor não pode cair por isso. A Lei 3.207 diz que, se o vendedor for transferido de zona por conveniência da empresa e perder vantagens, tem direito, no mínimo, à média do que ganhou nos 12 meses anteriores à transferência.

Na prática: se a sua carteira foi dividida para abrir uma vaga nova e a sua comissão despencou nos meses seguintes, a diferença pode ter ficado para trás.

Comissão também conta para descanso, férias, 13º e FGTS

Quem recebe comissão tem direito ao descanso semanal remunerado calculado sobre ela (Súmula 27 do TST). E a média das comissões entra nas férias com o terço, no 13º, no FGTS e nas verbas da saída. Quando o cálculo usou só o fixo, essa diferença se repete todos os meses. O texto sobre como comissão e meta entram na rescisão explica a conta com mais calma.

O que a análise confere

Numa conversa de cerca de 10 minutos, a análise olha:

• os holerites e os demonstrativos de comissão, procurando estornos e ajustes;
• a política de variável e as mudanças de meta comunicadas no período;
• as vendas fechadas nos últimos meses e o que foi faturado depois da sua saída;
• se a carteira ou a zona mudou, e o que aconteceu com a sua média;
• o termo de rescisão, para ver o que entrou no acerto.

Supervisores e gerentes com variável sobre o resultado da equipe também podem ter dúvidas sobre a hora extra, e a mesma conversa cobre os dois assuntos.

Dúvidas comuns

O cliente atrasou e a empresa descontou. Isso é normal?

É comum, mas não quer dizer que esteja certo. A lei fala em insolvência do comprador, e atraso não é insolvência.

O contrato dizia que a comissão só era paga depois do pagamento do cliente. E aí?

A comissão pode ser paga quando o cliente paga, mas isso não autoriza descontar a comissão de uma venda que a empresa aceitou e que o cliente só atrasou. A análise lê o que o contrato e a política diziam.

Já assinei a rescisão. Ainda dá?

A rescisão registra o que foi pago. O que não está nela pode ser revisado, desde que dentro do prazo.

Existe prazo?

Existe. Em geral, cerca de 2 anos depois da saída para pedir a revisão, que pode olhar os últimos 5 anos de trabalho.

A empresa vai ficar sabendo?

Não pela conversa. A análise é sigilosa, e qualquer passo depois dela só acontece se você decidir.

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Este texto é informativo e não substitui a análise do seu caso. Cada contrato e cada política de variável são diferentes.